SATIŞ VE PAZARLAMA YÖNETİMİ

İşletmelerin temel kuruluş amaçları kar elde etmektir. Karlılığın sağlanabilmesi üretilen ürün yada hizmetlerin doğru satış fiyatları ile satılmasıdır.

Fizibilite etütleri sağlıklı yapılmış ürünlerin pazardan yüksek paydalar alması büyük bir olasılıktır. Bu bir olasılıktır, çünkü geri kalan kısım pazarlama ve satış faaliyetleri ile ilişkilidir. Firmanın stratejik iş planlarına uygun doğru pazarlama ve satış tekniklerinin uygulanması karlılık sağlayabilmek için hayati önem içermektedir. Ayrıca satış operasyonları işletmelerin en önemli gelir kaynaklarıdır. Ancak yanlış yönlendirilen satış organizasyonları işletmelerin en büyük delikleridir.

Pazarlama ve satış yönetimi birbirlerinden farklı kavramlar olup birbiri ile sürekli ilişkilidir. Pazarlama yönetimi ürünün pazarda elde edeceği payda için satış yönetimine gerekli araçları sağlamakla yükümlüdür. Satış operasyonunda ise pazarlama yönetiminin kendilerine sunduğu araçları doğru kullanarak işletmeye gelir kaydedilmelidir.

İşletmelerin tespit ettikleri stratejik hedeflere ulaşması için uygulayabilecekleri pazarlama yöntemleri aşağıda görülmektedir. ( Philip Kotler )

• Temel Pazarlama

• Reaktif Pazarlama

• Hesap Verici Pazarlama

• Proaktif Pazarlama

• Ortaklık Pazarlaması

Stratejik hedeflerin yakalanabilmesi için uygulanan yukarıdaki pazarlama yöntemleri firmaların kar marjı oranları ile doğrudan ilişkilidir.

İşletmeler satış ekiplerini yukarıdaki pazarlama yöntemlerine göre yönlendirmek zorundadır. Pazarlama yöntemleri Satış Yönetimi biriminin bütçesini dahi etkilemektedir.

Pazarlama stratejileri tespit edilirken, firma stratejik iş planları mutlak surette göz önünde tutulmalıdır. Pazarlama stratejileri tespit edilirken konuyla ilgili sektörel deneyimi olan uzman kişilerle birlikte çalışılmasında firma açısından büyük yarar olacaktır.

Satış stratejileri, Pazarlama stratejilerine bağlı olarak geliştirilmelidir. Geliştirilen stratejiler doğrultusunda firma içi eğitimler düzenlenerek ekip bilgilendirilmeli ve yetkinliğe kavuşturulmalıdır.

Yandaki şemada pazarla yönetiminin temeli olan 4 unsurun grafik gösterimi mevcuttur :

Pazarlama karması olarak adlandırılan bu unsurlar :

• Tutundurma ( Promotion )

• Fiyat ( Price )

• Ürün ( Product )

• Konum ( Place )

olarak bilinmektedirler. Tüm bu unsurla pazarlama stratejileri hazırlanırken dikkatlice değerlendirilmelidirler.

Satış Yönetimi , pazarlama stratejilerine bağlı olarak yürütülmelidir. Satılması düşünülen ürünler ile ilgili gerekirse ayrı ayrı satış stratejileri geliştirilmelidir. Ayrıca anlık koşullar satış stratejilerinin derhal değiştirilmesini gerektirebilir. Bu sebeplerden dolayı satış ekibinin firma içi eğitimleri çok büyük önem taşır.

Satış ekibi firmanın pazardaki temsilcileridir. Hepsi firmanın Stratejik İş Planlarına uygun davranmalıdır. Firma stratejik hedefleri satış ekibine özel bazı eğitimlerle benimsetilmeli, böylelikle ekibin anlık strateji değişiklikleri yapmak zorunda kaldığı anlar için yeterli alt yapı oluşturulmalıdır. Çünkü satış firmaların gelir elde ettikleri en önemli faaliyettir.

Anlaşıldığı üzere Satış Yönetimi firmanın nefes almasını sağlayan akciğerleridir.